伊朗专线

 伊朗专线     |      2018-11-21
伊朗行-让您知道不一样的 伊朗
决定去马沙德参展是很偶然的。九月底看到了一则美国解除对伊朗制裁的新闻,展览公司的美女王菲又恰好在那天问我要不要考虑参加伊朗的展会,我略一思考,觉得接触制裁后会有机会,于是就报名了。然后选定了参展产品,让供应商们安排好样板,于11月底空运到了德黑兰。 
PS:去伊朗参展的小伙伴要特别注意,鉴于那边海关超级严格,一定要预留最少一个月时间清关。这次中国一家企业就遇到了展会已经开始样板却还没到的情况。这次展会是1月9号开展,所以最晚也得12月初发货。 
 
马沙德是伊朗的第二大城市,人口200多万,这次的家居展属于城际展,和德黑兰的国际展不同,是主要针对伊朗本土的采购商举办的展会,且消费者也可以自由出入展馆。整个展馆给人的感觉像是个巨大的卖场。 
五天展会下来,通过和其他参展商的沟通和对消费者的观察,收获还是蛮大的。 
 
我这次带了五款产品:两款燃气具,三款电器,多数逛展会的人对燃气具和外观独特的电热水壶表示了很大的兴趣。除了批发商,还有络绎不绝的消费者来询价。尽管在报价的时候零售价比FOB价高了2-2.5倍,但消费者得知价格后,无一不表现出了惊讶的表情,连连说太便宜了,以至于很多人立即掏钱要买回家。 
 
鉴于太多这样的顾客,我们不得不写了一张告示贴在墙上:所有样品只在最后一天出售。但热情的伊朗人民似乎对提示熟视无睹,有个大叔居然每天都来,叮嘱一定要把其中一个样板留给他。 
 
在来来往往的消费者中,我发现他们对外观有美感的、新的、不常见的产品非常喜欢。当地最大的燃气具生厂商G-STEEL的老板来到我的展位上指着一款燃气灶说,这种款式在伊朗不会畅销,可就在他跟我说话的那几分钟,就有十几个家庭妇女对这款燃气灶表现了很大的兴趣,其中一个老太太说,这款设计得真好,底座高,饭锅受热充分,比一般灶好多了。消费者的眼光让他热情地邀请了我去他的展位,继续谈了半个小时后,他让展会的工作人员当场拆了一台他们的样板让我带回中国报价,硕士如果价格OK,年后马上下单。 
 
这件事让我认识到,生产商和经销商未必真正了解消费者的心理,一个产品好与坏必须要经过市场的检测。像这种消费者和经销商能同时参展的展会无疑提供了最便捷的途径让生产商和经销商了解到消费者最真实的需求和喜好。本来以为这种展会效果没有国际展的好,没想到里面却别有洞天。 
 
事实证明,后来在展会上当场确认的订单大都是参展的同行给的,只有两个试单是来自德黑兰的经销商。 
 
展会第三天,中国团去拜访了马沙德家电协会,聊了一会儿我才意识到伊朗是一个多么特别的市场,之前心中形成的那些销售模式一时间全部被推翻。 
 
比如,别的国家针对某款产品的关税是一定的,而伊朗的海关却可以自行规定关税,所以,在确定收货地之前,谁都不知道关税是多少。更让人头疼的是,为了防止进口公司冲关和海关腐败,所有进口的货柜都要开柜检查,这就是为什么伊朗清关这么慢的原因。 
 
另外,为了保护当地企业,伊朗政府对所有进口的成品征收非常重的关税。以燃气热水器为例,成品的进口关税高达80%,半成品50%,散件4%,可若100%的散件都是进口,关税仍然会有40%。这样以来,中国企业出口成品到伊朗基本是不现实的,因为无论怎么样,出口公司的成本都不可能比伊朗低80%,所以,中国企业若想打通伊朗市场,最好的办法就是和当地的工厂合作,在中国采购性价比最好的配件,其他的配件则在伊朗采购。这样以来,一则可以生产出性价比最好的产品,二来解决了产品证书问题,因为在伊朗本土组装的产品不需要像进口的产品那样申请伊朗的证书,从而也节约了一笔不小的费用。最重要的是,伊朗东北三省的二级甚至三级分销商就不用再去德黑兰的进口商那里买货,直接在本地就可以买到最好的产品。对这些代理来说,如此则大大节省了成本,提高了利润。 
 
这次展会总体来说很顺利,最大的收获不是订单,而是看清了伊朗市场到底是怎么的,并初步在心里形成了打开伊朗市场的方案。 
 
能够清楚地了解伊朗市场,一定要谢谢专业翻译小冶同学和他的夫人小周同学,没有他们,我根本是寸步难行。 
 
小冶同志十五岁就成为中铁七局在伊朗的同声传译,波斯语完全达到了说母语的水平,只要他一开口,就能吸引到很多路过的人。最让人惊讶的是,他在现场展示的不仅仅是专业技能,还兼具了业务员、推销员和技术员的功能。我只需告诉他一遍产品的性能、优势、价格和使用方法,他就能自如地运用各组数据跟不同的客户谈,我则完全成了摆设。 
 
这次能接到自己产品以外的订单,也多亏了他头脑灵活以及超强的触类旁通的能力。遇到这样一个翻译的感觉大概就是传说中的捡到宝的感觉。 
 
他大概还不知道,我已经盯上了他,不但以后每次来伊朗都要骚扰他,而且这次在展会遇到的有意向的客户也要丢给他管理。 
 
下面来说说生活篇。 
 
在伊朗,汽油和燃气都非常便宜,全国的供暖都靠燃气。因为汽油太便宜,涨价后每升的售价才折合人民币一块多,所以汽车非常多。据说在马沙德,平均每家每户都有两辆汽车,大城市都是单双号限行,因此堵车是经常性的。有一天去展馆,本来半个小时的车程,却足足堵了一个小时才到达。在街上,可以看到很多德国车和本地一个以马头为标志的汽车,偶尔可看到中国的奇瑞和力帆。 
 
车子的款式都非常老,一看就知道开了很多年。大概这和美国的制裁有很大关系。街上到处是销售汽车配件的商店,坚强的伊朗人民在美国的制裁下用修修补补的方式还能安居乐业。在这一点上,非常钦佩他们的骨气。 
 
关于女人,之前一直以为这边的muslim妇女是依附在男人身上的附属品,到这里才知道女人在伊朗的地位如此之高。她们虽然多数不上班,只在家里打理家务和照顾小孩,但家里的财政大权却被她们牢牢掌握着,且男人非常尊重女人。我问小周,这边的男人挣钱养家,是不是在家里不做家务,小周说,伊朗的男人普遍都会在下班后帮老婆干活,和中国那些在家里油瓶到了都不扶的男人完全不一样。我又问,男人是不是可以存点小金库,她得意地笑笑说,这个应该很难。 
 
伊朗男人对女人的尊重也可以从生活中的一些细节上看出来,记得中国团的领队想和家电协会的会长合影留念,但那会长却礼貌地拒绝了,说不想让他老婆看到他和别的女人合影不开心,最后还是拉上了另外一个人他才同意一起照相。 
 
至于食物,伊朗人喜欢吃各种各样的烤肉,蔬菜都是生吃,所以每次去吃饭都有一盒蔬菜沙拉,主食则是那种拌了黄油或者藏红花汁液的米饭和烤饼。刚来的两天,每次吃饭都会每个人各点一份,后来发现,这里的菜和米饭分量太大,一份套餐足够一个人吃三顿。所以,来这里旅游的小伙伴在点餐的时候一定要慎重,如果是女孩子,三个人点一份套餐即可。 
 
今天是展会的最后一天,带去的样板被抢购一空,一共卖了1700多万,瞬间成为千万富豪。